Wskaźniki KPI w e-commerce

Wskaźniki KPI, są powszechnie używane w e-commerce. Służą optymalizacji handlu elektronicznego, pozwalają na monitorowanie wyznaczonych celów oraz stopnia ich realizacji. W prezentowanym artykule przedstawiamy, różne rodzaje wskaźników KPI oraz omawiamy ich zastosowanie. Poznasz także wytyczne, jakimi należy się kierować przy wyborze właściwych dla działalności danej firmy wskaźników. Wskazujemy najważniejsze i najczęściej wykorzystywane mierniki KPI wykorzystywane w handlu elektronicznym.

Czym są kluczowe wskaźniki efektywności e-commerce?

Kluczowe wskaźniki efektywności, określane skrótowcem KPI, od angielskiego Key Performance Indicators, są miernikami dokonań. Umożliwiają mierzenie stopnia realizacji celów przedsiębiorstwa  poprzez porównanie pierwotnych założeń z rzeczywistymi wynikami. KPI w e-commerce, pozwala właścicielom sklepów internetowych podejmować świadome decyzje oraz lepiej zarządzać sprzedażą i strategiami marketingowymi. Każda firma może wprowadzić własne kluczowe wskaźniki efektywności w zależności od wykonywanej działalności, nie istnieje więc uniwersalny schemat ich wdrażania. Możliwe jest, wytypowanie grupy najczęściej stosowanych KPI, znajdujących zastosowanie w wielu firmach.

Napisz do nas – zamów audyt swojego sklepu

Zastosowanie wskaźników KPI

Wskaźniki efektywności mają szerokie zastosowanie w handlu. Sprawdzają się zarówno w sprzedaży tradycyjnej, jak i elektronicznej. W wypadku e-commerce istnieje szczególnie wiele KPI umożliwiających mierzenie dokonań przedsiębiorstwa. Często wystarczy skorzystać z danych dostarczanych przez narzędzia analityczne, między innymi Google Analytics. Warto zaznaczyć, iż kluczowe wskaźniki efektywności mogą być stosowane nie tylko w sprzedaży, lecz również w takich sferach prowadzenia działalności, jak:

• zarządzanie zasobami ludzkimi,
• zarządzanie operacyjne,
• ocena jakości obsługi klienta,

a także w branżach innych niż handel, na przykład w marketingu, logistyce czy też administracji publicznej.

Wyniki uzyskane dzięki pomiarom przy użyciu KPI, mogą wpływać na system przyznawania premii pracowniczych w firmie. By było to możliwe, cele liczbowe należy przypisać do indywidualnych celów konkretnych menadżerów i zespołów, a następnie okresowo weryfikować ich realizację.

Jak wybrać kluczowe wskaźniki efektywności e-commerce?

Wskaźniki efektywności powinny być wybrane w taki sposób, by uwzględniały najważniejsze obszary funkcjonowania danego przedsiębiorstwa. Rolą KPI, jest oddanie jasnego obrazu sytuacji, w jakiej znajduje się firma. Z tego powodu istotne jest również ograniczenie ich ilości – zbyt dużo wskaźników może wprowadzić nadmierny chaos i utrudnić przeprowadzenie skutecznej analizy relewantnych danych.

Z punktu widzenia firmy ważne jest, aby wybrać KPI, na które pracownicy mają realny wpływ, a także takie, które są w stanie dostarczać dane w czasie rzeczywistym. W celu zdefiniowania kluczowych wskaźników efektywności należy w pierwszej kolejności:

• ustalić główny cel,
• wyznaczyć cele szczegółowe,
• wybrać priorytety.

Dopiero na ich podstawie można dokonać wyboru odpowiednich mierników KPI i przystąpić do monitorowania wyników. Dobre wskaźniki efektywności powinny być proste i czytelnie zdefiniowane, by pracownicy mogli zrozumieć ich znaczenie oraz sposób obliczania. Spośród wielu dostępnych wskaźników tylko nieliczne będą kluczowe do osiągnięcia sukcesu przez daną firmę. By wybrać właściwe mierniki KPI należy skupić się na wspomnianych wcześniej celach biznesowych, a także upewnić się, że wskaźniki są łatwo mierzalne, efektywne i przekładają się na rzeczywistość.

Rodzaje i kategorie mierników KPI

Kluczowe wskaźniki efektywności są niezwykle istotne dla przebiegu procesów decyzyjnych firmy. Dzięki zapoznaniu się z własnymi miernikami KPI, dana firma jest w stanie dokładnie określić, czy spełnione zostały wyznaczone cele biznesowe i czy pracownicy wykonali swoją pracę w prawidłowy sposób. W e-commerce można wyróżnić następujące wskaźniki efektywności:

• ilościowe,
• jakościowe,
• prognostyczne (dotyczące przyszłości),
• ujawniające (dotyczące przeszłości).

KPI dzielą się dalej na pięć różnych kategorii. Są to:

• marketing,
• sprzedaż,
• produkcja,
• zarządzanie projektami,
• obsługa klienta.

W każdej kategorii znajdują się wskaźniki efektywności kluczowe dla e-commerce, które można z łatwością śledzić i oceniać w celu zwiększenia sukcesu filmu.

15 najważniejszych wskaźników KPI w handlu elektronicznym do śledzenia

W handlu elektronicznym najważniejszymi wskaźnikami KPI do śledzenia są te, których odpowiednia interpretacja zapewnia obiektywizm oraz pełne zrozumienie prowadzonej działalności. Tylko dzięki nim możliwe jest podejmowanie świadomych, strategicznych decyzji. Do najistotniejszych mierników KPI w handlu elektronicznym można zaliczyć następujące:

1. Sprzedaż

2. Średnia wartość zamówienia (AOV)

3. Średnia marża

4. Koszt sprzedanych towarów (COGS)

5. Koszt pozyskania klienta (CAC)

6. Żywotna wartość klienta (CLV)

7. Retencja klientów

8. Porzucenie koszyka

9. Źródło ruchu

10. Czas spędzony w witrynie

11. Średnia odsłon na sesję

12. Współczynnik konwersji

13. Obserwatorzy profili w mediach społecznościowych

14. Zaangażowanie w mediach społecznościowych

15. Liczba recenzji produktów i ich jakość

Jakie KPI są najczęściej używane w e-commerce?

Wśród KPI najczęściej używanych w e-commerce, można wymienić pięć najważniejszych.

Porzucenie koszyka

Wskaźnik porzucenia koszyka to zdaniem wielu ekspertów najbardziej istotny miernik KPI w handlu elektronicznym. Optymalnie, powinien znajdować się na niskim poziomie. Każdy wzrost wartości tego wskaźnika może oznaczać występujące na stronie firmy błędy, niejasności lub ukryte koszty zniechęcające klienta do zakupu oferowanych produktów lub usług. Analiza porzuconych koszyków pozwala lepiej zrozumieć konsumentów i usprawnić system sprzedaży.

Przykładowe pomiary zachowań zakupowych klientów dla sklepu internetowego  – Google Analytics

Źródło ruchu

Wskaźnik ten określa, skąd docierają klienci, z jakich urządzeń korzystają i czy odpowiadają na płatne kampanie. Dzięki dokładnej analizie tych danych możliwe jest lepsze zrozumienie zachowań konsumentów i dopasowanie sklepu, kampanii, a także oferty zarówno do obecnych, jak i potencjalnych klientów.

Przykładowe pomiary źródeł ruchu – Google Analytics

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji określa ilość użytkowników, którzy po kliknięciu w elektroniczną reklamę podjęli działania pożądane z punktu widzenia reklamodawcy. Wskaźnik ten określa, jaka jest skuteczność reklam oraz stron docelowych i czy zachęcają one do kupowania oferowanych przez firmę produktów lub usług. Wartość tego miernika powinna być jak najwyższa. Każdy jego spadek może świadczyć o wystąpieniu problemów.

Przykładowe pomiary współczynnika konwersji – Google Analytics

Koszt pozyskania klienta (CAC)

Koszt pozyskania klienta pozwala określić, ile dana firma wydaje na przekonanie konsumentów do oferowanych przez nią produktów lub usług. Stanowi równocześnie jedną z najprostszych metryk wykorzystywanych do badania efektywności kampanii reklamowych. Dzięki wskaźnikowi CAC firma może określić, czy prowadzone działania marketingowe są opłacalne i czy przynoszą odpowiednie rezultaty.

Retencja klientów

Wskaźnik retencji klientów odliczany jest przez odjęcie od obecnej liczby klientów wszystkich klientów nowo pozyskanych. Pozwala to stwierdzić, ilu konsumentów decyduje się na ponowne skorzystanie z usług lub produktów oferowanych przez daną firmę.

Napisz do nas! – Pomożemy Ci zmierzyć efektywność strategii marketingowych

Wskaźniki, które musisz śledzić

E-commerce stanowi istotną gałąź handlu. Osiągnięcie sukcesu możliwe jest dzięki skupieniu się na najważniejszych czynnikach wpływających na sprzedaż oferowanych przez daną firmę usług lub produktów. Konieczne jest ustalenie głównego celu, celów szczegółowych oraz priorytetów sprzedaży, a następnie dopasowanie odpowiednich wskaźników efektywności, które pomogą mierzyć sukces sklepu internetowego. Do najczęściej wykorzystywanych mierników KPI zalicza się między innymi porzucenie koszyka, koszt pozyskania klienta, źródło ruchu i retencję klientów. Wskaźniki efektywności powinny być uważnie obserwowane na różnych etapach działalności i rozwoju firmy. Właściwie stosowane pozwalają zwiększyć sprzedaż i zoptymalizować plan biznesowy.