Customer Acquisition Cost stanowi istotny wskaźnik w procesie opracowywania kampanii marketingowej i planowania budżetu firmy. W artykule przedstawiony zostanie wzór na obliczenie kosztu pozyskania klienta wraz z dodatkowymi czynnikami, jakie należy uwzględnić, by kalkulacje były jak najdokładniejsze. Następnie omówione zostanie konieczność ujęcia kosztu pozyskania klienta w ramy czasowe, a także jego wpływ na sukces marki. W końcowej części artykułu opisane zostaną sposoby na obniżenie CAC oraz znaczenie tego wskaźnika dla poszczególnych obszarów prowadzenia działalności.

Co to jest CAC?

CAC stanowi skrót od angielskiego Customer Acquisition Cost i oznacza przeciętny koszt pozyskania klienta. Bierze pod uwagę ilość środków finansowych przeznaczonych na kampanie reklamowe, pozycjonowanie strony internetowej oraz inne zabiegi marketingowe, po czym zestawia je z liczbą klientów, których udało się dzięki nim pozyskać. Koszt pozyskania klienta pozwala więc określić danej firmie, ile wydaje na przekonanie konsumentów do oferowanych przez nią produktów lub usług. Jest równocześnie jedną z najprostszych metryk wykorzystywanych do badania efektywności kampanii reklamowych. Analizując współczynnik CAC, należy mieć jednak na względzie jego ograniczenia – przeciętny koszt pozyskania klienta nie uwzględnia szerszego kontekstu danych, między innymi całkowitego życia klienta, tak zwanego Customer Lifetime Value,  określanego skrótem CLV.

Wzór Customer Acquisition Cost

Wskaźnik określający koszty przypadające na pozyskanie klienta może być wyliczony według następującego wzoru:

CAC = środki wydane na pozyskanie klienta ÷ liczba pozyskanych klientów

Przykładowo, jeśli dane przedsiębiorstwo wydało na przeprowadzenie kampanii reklamowej 2000 złotych netto i uzyskało w jej wyniku 20 klientów, wskaźnik CAC będzie wynosił 100 złotych netto, gdyż 2000 ÷ 20 = 100.

Choć wzór do obliczenia Customer Acquisition Cost jest niezwykle prosty, wyliczenie ostatecznego kosztu pozyskania klienta może wiązać się z pewnymi trudnościami. Wynikają one głównie z pominięcia istotnych dla wyniku obliczeń zmiennych wpływających na faktyczne oszacowanie realnie ponoszonych przez daną firmę kosztów.

Dodatkowe czynniki wpływające na Customer Acquisition Cost

Customer Acquisition Cost jest często wyliczany na podstawie podstawowego budżetu przeznaczonego na działania marketingowe, w którym nie zostały uwzględnione dodatkowe czynniki wpływające na ostateczną wartość wskaźnika. Są to przede wszystkim:

  • wartość czasu poświęcona na opracowanie i wdrożenie strategii marketingowych,
  • zakup i eksploatacja narzędzi marketingowych wykorzystanych w celu pozyskania klienta,
  • wynagrodzenia dla pracowników,
  • dodatkowe koszty w postaci opłacenia wynajmu przestrzeni biurowej, hostingu stron internetowych, mediów, składek ZUS i innych.

Na Customer Acquisition Cost wpływ może mieć wiele czynników, które oddziałują na proces obliczania wartości tego współczynnika. By wskaźnik CAC był w pełni miarodajny, wszystkie podejmowane przez firmę działania marketingowe muszą zostać dokładnie przeanalizowane.

Customer Acquisition Cost w ujęciu czasowym

Miarodajność CAC wynika również z zastosowanych ram czasowych. Przykładowo, uwzględnienie w obliczeniach tylko okresu jednego miesiąca może sprawić, że liczba pozyskanych klientów będzie jawiła się jako bardzo niska. Uzyskanie miarodajnych wyników dla poszczególnych rodzajów branży oraz podejmowanych przez daną firmę działań marketingowych i zastosowanych strategii może być możliwe dopiero po upływie dłuższego czasu. Z tego powodu kluczowe dla prawidłowego obliczenia Customer Acquisition Cost będzie określenie, czy strategia marketingowa jest nastawiona na osiągnięcie natychmiastowych wyników, czy zaplanowana została długofalowo.

W jakim stopniu CAC wpływa na sukces marki?

Customer Acquisition Cost pozwala wyliczyć opłacalność inwestycji, sprawdzając, czy koszty przekonania potencjalnych klientów do oferowanych produktów lub usług wynoszą mniej niż potencjalny zysk, jaki ci klienci są w stanie docelowo wygenerować. Stanowi to informację szczególnie istotną dla firm operujących ograniczonym budżetem i umożliwia im dokładną kontrolę wydatków. Określenie kosztu pozyskania klienta pozwala ponadto określić efektywność działań marketingowych i w razie konieczności przeprowadzić w ich obrębie niezbędne zmiany. CAC daje firmom możliwość optymalizacji wydatków, zwiększenia oszczędności i udoskonalenia kampanii reklamowych, co przekłada się na sukces marki.

Sposoby na obniżenie kosztu pozyskania klienta

W sytuacji, gdy dokładnie wyliczony wskaźnik CAC okazuje się zbyt wysoki dla działań marketingowych danej firmy, powinny zostać podjęte odpowiednie kroki prowadzące do obniżenia jego poziomu. W tym celu zastosowana może być jedna ze sprawdzonych metod.

Automatyzacja marketingu i procesów sprzedaży

Automatyzacja marketingu i procesów sprzedaży stanowi jeden z podstawowych sposobów na obniżenie wskaźnika CAC. Przynosi przede wszystkim korzyści w postaci oszczędności czasu oraz zasobów ludzkich.

Testowanie różnych rozwiązań reklamowych

Ograniczenie się do wyłącznie jednej metody pozyskiwania klientów może prowadzić do podwyższenia Customer Acquisition Cost. Zastosowanie różnych strategii marketingowych oraz porównywanie ich rezultatów pozwala ulepszyć metody przynoszące rezultaty, a także wyeliminować rozwiązania wymagające zbyt dużych nakładów finansowych.

  • Retargeting

Retargeting służy przypomnieniu oferty danej firmy konsumentom, którzy już dokonali zakupu sprzedawanych przez nią produktów lub usług. Zaletą tej metody jest fakt, że przekonanie do ponownego zakupu wymaga niższych nakładów finansowych i mniejszego wysiłku niż pozyskanie nowego klienta.

  • Upselling

Metoda ta polega na zaproponowaniu konsumentowi, który już zdecydował się na skorzystanie z oferty firmy, zakupu dodatkowych produktów lub usług.

Przykład zastosowania upsellingu w sklepie online –  ekokarat.pl

  • Zawężenie grupy docelowej

Zawężenie grupy docelowej umożliwia skupienie działań marketingowych w miejscach, w których występuje największe prawdopodobieństwo pozyskania klienta. Powoduje to, że firma nie traci środków na umieszczanie reklam w miejscach, w których nie mają szansy trafić na osoby zainteresowane zakupem jej produktów lub usług.

  • Przegląd i dostosowanie słów kluczowych

Dokładny przegląd i dostosowanie słów kluczowych to działanie pozwalające na obniżenie kosztów pozyskiwania klientów przy prowadzeniu kampanii w przestrzeni internetowej. Zachowane powinny zostać wyłącznie słowa kluczowe posiadające największe znaczenie dla witryny e-commerce danej firmy oraz takie, które sprowadzają na stronę osoby planujące dokonanie zakupu.

Znaczenie kosztu pozyskania klienta

Koszt pozyskania klienta wpływa na następujące obszary prowadzenia działalności:

1. Rentowność, czyli jeden z kluczowych parametrów pozwalających na określenie efektywności zarządzania kapitałem posiadanym przez przedsiębiorcę, który mierzy różnicę między nakładami finansowymi związanymi z prowadzeniem działalności a uzyskanym zyskiem.

2. Marżę rozumianą jako różnica między przychodem ze sprzedaży a kosztem własnym sprzedanych produktów, materiałów lub usług, która ma bezpośredni wpływ na rentowność.

3. Zwrot inwestycji, w skrócie ROI, od angielskiego return on investment, czyli zestawienie wydatków firmy na kampanie marketingowe z przychodami przez te kampanie generowanymi.

4. Zysk pozwalający określić opłacalność prowadzonej działalności.

Jeżeli zysk przewyższa koszt pozyskania klienta, prowadzona kampania marketingowa może być uznana za skuteczną. By skuteczność tę zwiększyć, warto na bieżąco analizować dostępne dane i dążyć do zmniejszenia wartości CAC.

Customer Acquisition Cost to wskaźnik informujący daną firmę o tym, jaki jest ponoszony przez nią koszt pozyskania jednego klienta. CAC jest szeroko wykorzystywany w marketingu, pozwala między innymi zbadać efektywność strategii oraz metod stosowanych w kampaniach reklamowych. Przy obliczaniu Customer Acquisition Cost istotne jest uwzględnienie wszystkich czynników mogących wpływać na jego ostateczną wartość, między innymi kosztu zakupu i eksploatacji oprogramowania, pensji pracowników czy też opłat hostingowych. Ważne jest ponadto określenie rodzaju podejmowanych działań oraz ram czasowych, w jakich kampania marketingowa powinna przynieść zamierzony skutek. CAC wpływa na sukces marki poprzez ograniczenie wydatków z budżetu i usprawnienie komunikacji z konsumentem. Dostępne są zróżnicowane metody obniżenia kosztów pozyskiwania klienta, między innymi automatyzacja działań marketingowych i procesów sprzedaży oraz zawężenie grupy docelowej.

Skontaktuj się – opracujemy strategię marketingową dla Twojej marki

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Sprawdź DIGITAL MARKETING TOOLS & SOLUTIONS - nasz magazyn marketingowy!Pobierz za darmo