Wybór i optymalizacja lejka sprzedażowego

Litery składające się na akronim AIDA określają:

• A – Attention (uwaga) – zwrócenie uwagi klienta na markę.
• I – Interest (zainteresowanie) – wzbudzenie zainteresowania klienta korzyściami, warunkami współpracy z marką.
• D – Desire (pożądanie) – wykreowania poczucia potrzeby u klienta.
• A – Action (działanie) – przekonanie klienta do współpracy/zakupu.

Warto dodać kolejne litery do powyższego zestawienia. Możemy wkomponować literę S – Satisfaction (satysfakcja) – w wyniku kontaktu z marką wzbudzamy satysfakcję z dokonanego wyboru oraz literę L. Jestem zwolennikiem dodawania za każdym razem do tego modelu litery L, dzięki czemu uzyskujemy model AIDAL. L w tym akronimie oznacza Loyalty.

ToFu, MoFu, BoFu – zwężający się lejek sprzedażowy

Model ToFu, MoFu i BoFu i poszczególne akronimy odnoszą się do następujących po sobie etapów lejka sprzedażowego. Każde stadium musi zapewniać odpowiedni rodzaj działań marketingowych w celu zainteresowania w sposób naturalny potencjalnych klientów. Istotne w tym modelu jest przygotowanie contentu i kreacji marketingowej właściwej na danym etapie. Omówmy poszczególne etapy wraz z propozycjami działań.

1. ToFu nie tylko do jedzenia

ToFu, czyli Top of the funnel (dla nas będzie to oczywiście sales funnel). Górna część lejka sprzedażowego. Do tego etapu trafia najszersza i najbardziej ogólna grupa docelowa, która dopiero co identyfikuje problem do rozwiązania. W nawiązaniu do modelu AIDA możemy określić ten etap jako odpowiadający budowaniu świadomości.

Prezentowany content powinien być edukacyjny, nie musi być powiązany z naszym produktem lub marką. Ważne żeby etap ten był pierwszym elementem kontaktu klienta z firmą.

Przykłady contentu:

• Infografiki.
• Webinary.
• Lookbooki.
• Podcasty.
• Ebook.
• Przewodniki/Poradniki.
• Artykuły natywne, blogowe.
• Video.
• Checklisty.

Wyniki w wyszukiwarce Google, które możemy skategoryzować w etapie ToFu lejka sprzedażowego.

2. MoFu, czyli druga szansa

MoFu, a więc Middle of the funnel jest środkową częścią lejka sprzedażowego. W etapie typ wzbudzamy zainteresowanie i pożądanie. Potencjalny klient spłynął z górnej części lejka sprzedażowego. Miał pierwszy kontakt z naszą marką. Możliwe, że wyrobił już sobie pierwsze zdanie na temat problemu, który ma. Identyfikuje możliwe rozwiązania. Powoli dojrzewa do decyzji.

Na tym etapie nie starajmy się realizować konwersji – poczekajmy, niech nasz klient zejdzie jeszcze niżej, do BoFu.

W niniejszym etapie powinniśmy dodać wszystkich użytkowników szukających właściwych produktów, usług. Użytkownik wyszukiwarek internetowych będzie stosował hasła precyzyjne, ale nie szczegółowe, np.: oferty wakacyjne 2023, ubezpieczenia na życie itp.

Content, który warto wdrażać:

• Historie sukcesu, realizacji.
• Opracowania, statystyki, raporty.
• Poradniki produktowe.
• Wpisy blogowe.
• Podstrony ofertowe.

3. BoFu – last dance

BoFu – Bottom of the funnel stanowi najniższy etap lejka sprzedażowego. Efektem działań ma być wzbudzenie pożądania i w konsekwencji realizacji zakładanych konwersji (sprzedaż, podpisanie umowy itp.). Dodajmy mu bodźca, który pozwoli uzyskać naszej marce lub naszemu produktowi przewagę konkurencyjną.

Co powinniśmy prezentować:

• Korzyści z nawiązania współpracy.
• Bezpłatne tutoriale.
• Kody promocyjne.
• Darmowe akcesoria.
• Wykresy porównawcze.
• Kalkulatory/przeliczniki.
• USP – unique seiling points.
• Webinary celowane w poszczególne produkty, usługi.
• Demo produktów, usług.
• Dopasowane case study.

A gdzie lojalizacja?

Czy czegoś tutaj brakuje? Oczywiście! Mamy klienta – zakupił u nas produkt, zrealizowaliśmy dla niego usługę, może został naszym klientem abonamentowym. Super, ale powinniśmy wdrożyć ostatni etap lejka sprzedażowego, czyli lojalizację.

Wszystko po to, by ten klient został z nami na dłużej, dokonywał cyklicznych zakupów, stał się częścią społeczności naszej marki, a nawet przekształcił się w ambasadora marki.

Co możemy zrobić na tym etapie?

• Uruchamiamy remarketing – Facebook Ads, Google Ads.
• Zapewniamy wiedzę dotyczącą produktów i usług – nasi już obecni klienci oczekują wsparcia i pomocy.
• Budujemy społeczność wokół marki – grupy społecznościowe.
• Komunikujemy się cyklicznie z klientami – newsletter.

Napisz i poznaj nasze usługi!

Full-Funnel Marketing – marketing z uwzględnieniem lejka sprzedażowego

Marketing uwzględniający etapy ścieżki użytkownika pozwala na właściwy pod względem kreacji i contentu kontakt marki z grupą odbiorcza. Branie pod uwagę oczekiwań klientów w zależności od ich aktualnych potrzeb i wymagań pozwala na opracowanie punktów styku gwarantujących pozytywne doświadczenia z firmą.

Zaprezentowane przykłady pokazują, iż działania marketingowe należy zaplanować z precyzją i dokładną analizą. Przy każdej kreacji myślmy w kategoriach ToFU, MoFu i BoFu, dzięki czemu będziemy skoncentrowani na klientach i ich oczekiwaniach, a to jest już kluczem do sukcesu.