E-commerce bez zamówień?

Sprawdź, co może być nie tak!

E-commerce bez zamówień? Sprawdź, co może być nie tak!

Rynek e-commerce w Polsce się powiększa. Z analizy przeprowadzonej przez PwC wynika, że w 2026 roku wartość brutto handlu e-commerce osiągnie poziom 162 mld zł. Trzeba przyznać, że jest kuszący kawał tortu do dzielenia. Według tego średnioroczny wzrost wyniesie 12%. Wpływ na większe zainteresowanie kanałem sprzedaży online miała pandemia, ale również coraz szybciej rozwijające się platformy internetowe. Nic zatem dziwnego, że wielu przedsiębiorców tak chętnie podejmuje działania w tym kierunku. Gorzej jeśli nie przynosi to pożądanych wyników finansowych. Dlaczego może się tak zdarzyć?

Coraz więcej e-sklepów

Na co dzień w agencji LTB mamy przyjemność współpracować ze sklepami internetowymi o już ugruntowanej pozycji rynkowej, ale też stajemy przed wyzwaniami wsparcia zupełnie nowych podmiotów. Naprawdę każdy przykład jest inny i ma swoje przeszkody, które musi pokonać. To co ich łączy to fakt, że na koniec dnia powinni odnotowywać określone przychody. Nie zawsze to się jednak udaje.

Eksperci związani z popularnymi w naszym kraju platformami dla sklepów online, wyraźnie dostrzegają trend wzrostowy jeśli chodzi o powstawanie nowych  e-commerców. Jednocześnie wskazują, że bardzo dużo z nich szybko kończy swoją działalność.

W sytuacji dynamicznego rozwoju rynku trudno mówić o efekcie miotły ze strony konkurencji. Według raportu “E-commerce w Polsce w czasie pandemii koronawirusa”, który został przygotowany przez Cube Group wynika, że największe wzrosty sprzedaży zanotowały takie kategorie jak leki bez recepty (+108%), artykuły spożywcze (+103%), a także suplementy (+68%). Równie dobrze wygląda sytuacja w przypadku odzieży, książek, czy płyt.

Te wyniki idą też w parze z innymi badaniami dotyczącymi bezpośrednio konsumentów. Około 30% badanych przez Clear Communication Group zadeklarowała, że częściej niż przed pandemią robi zakupy przez Internet.

Skoro zatem rynek rośnie, ludzie chętniej sięgają po taką formę zakupów, to dlaczego tak wiele sklepów przegrywa wyścig po choćby najmniejszą porcję tortu?

Napisz do nas – wykonamy audyt Twojego sklepu!

Zaufanie do marki

Najczęściej mamy do czynienia z dwiema sytuacjami. Pierwsza to taka, gdy na e-sklepie klienci są i to nawet liczni, ale z jakiegoś nieoczywistego powodu nie dokonują żadnych zakupów. Może nawet od czasu do czasu umieszczą coś w koszyku, ale ostatecznie porzucają zakupy. Druga natomiast to taka, gdy  na stronie e-sklepu po prostu nie ma klientów.

W obu przypadkach najczęściej wina leży w złym podejściu samych właścicieli sklepów. Rozważmy pierwszy z nich w kontekście próby przełożenia tradycyjnego biznesu ze sklepu stacjonarnego do Internetu. Przeświadczenie, że dotychczasowi klienci w całości albo w dużej części przerzucą się na zakupy w online jest po prostu błędne. To dlatego, że mamy do czynienia z pewnymi przyzwyczajeniami ludzi, barierami technologicznymi, czy też z określoną grupą klientów, która zupełnie inaczej funkcjonuje w tych przestrzeniach. Tutaj też może wchodzić w grę kwestia zaufania. Akurat nie tyle co do samego sklepu, co do rozwiązań technologicznych, a siła naszej marki nie jest na tyle mocna, aby zniwelować te obawy.

Dużo bardziej wymagające zadanie jest przed firmami, które od razu weszły w online, nie mając nawet takiej bazy klientów, jak ci opisywani przed chwilą. Z naszych doświadczeń wynika, że znaczna część takich przedsiębiorców niesiona na fali informacji o wzrastającej popularności e-commerce nie bierze pod uwagę wielu istotnych czynników. Konsument korzystający z Internetu jest coraz bardziej świadomy, a przy tym podejrzliwy. Nie podejmie spontanicznie decyzji o zakupach, zwłaszcza jeśli ma do czynienia z kompletnie nieznanym mu sklepem. Wprost określamy taki e-commerce jako “noname”. Trudno zaufać w uczciwą transakcję jeśli wcześniej w żaden sposób nie miało się kontaktu z danym podmiotem.

Trudno również oczekiwać, że klienci pojawią się sami z siebie. Jeśli zatem nie istnieją okoliczności błędów technicznych z dostępem do strony, a potencjalnych odbiorców usług lub produktów na tej stronie nie ma, to tylko dlatego, że nikt po prostu nie wie o istnieniu takiego e-sklepu. Należy się liczyć, więc z inwestycją w SEO, aby sklep pojawiał się wysoko w wynikach wyszukiwania, ale też w inne narzędzia marketingu online oraz BTL.

Dla e-commerce wizerunek ma znaczenie

Z brakiem zaufania do marki lub po prostu do sklepu można sobie poradzić. To długotrwały proces, który również wymaga inwestycji. Jest jednak bardzo ważny. W tym kontekście zaobserwowaliśmy ciekawe dane u jednego z naszych klientów. Należy do tej grupy przedsiębiorców, którzy są całkowicie nowi w świecie e-commerce.

Od samego początku świadomie podchodził do kwestii promocji. Dysponował budżetem na pewne działania marketingowe, ale skupiały się one na promocji sprzedaży i generowaniu ruchu, a nie budowie wizerunku. W momencie, gdy postanowił rozszerzyć sprzedaż na kanały zewnętrzne, na witrynach bardziej rozpoznawalnych marketplace’ów, okazało się jak wiele sprzedaży mu ucieka.

W analizowanym okresie bardzo wyraźnie zauważyliśmy, że sprzedaż zewnętrzna wygenerowała niemal jeszcze raz tyle przychodu co w jego dotychczasowym sklepie. Dokładniej było to 83% wartości przychodu z bezpośredniego sklepu, przy czym liczba transakcji była właściwie identyczna w obu kanałach.

Oczywiście wsparcie się zewnętrznymi kanałami sprzedaży wiąże się z koniecznością opłacenia prowizji, ale w momencie, gdy zarobek bezpośrednio z naszego e-commerce nie spełnia oczekiwań, jest to dobre doraźne rozwiązanie. Trzeba przy tym mieć świadomość, że w perspektywie budowania pozycji oraz maksymalizacji zysków lepiej byłoby mieć to wszystko u siebie.

Google Ads nie jest zbawieniem, ale jednym ze wsparć

Mając tę wiedzę, że e-commerce to żadne perpetuum mobile i wymaga wysiłku, aby generowało zyski, trzeba się też liczyć z tym, że inwestycja drobnych środków w jeden kanał komunikacji, nie jest żadnym cudownym zbawieniem. Przykładowe 200, 300, czy 500 zł w skali miesiąca nie przełoży się na przychody w wysokości kilkudziesięciu tysięcy zł. Mamy taki case z jednym z naszych klientów, gdy budżet 1 000 zł przyniósł blisko 150 000 zł, ale to już naprawdę gracz o mocnej pozycji rynkowej, z dużą renomą oraz rozpoznawalnością w swojej branży. Do tego przez długi czas mocno analizowaliśmy i optymalizowaliśmy jego działania. Zazwyczaj taki sukces nie jest szybko widoczny i należy na to pracować latami.

Załóżmy zatem, że przedsiębiorca tworzy reklamę w Google Ads, czy też Face Ads. Zasila ją budżetem kilkuset zł, a sprzedaży w ogóle nie ma lub ledwo pokrywa kwotę inwestycji. Bez innych działań, które wpłyną na zaufanie do marki, na budowanie świadomości co można u niego kupić i bez tworzenia poczucia potrzeby kupowania akurat tam, nic specjalnie się nie osiągnie.

E-commerce, który technicznie jest przygotowany do działania na 100%, a nie ma klientów lub ma ich niewielu, powinien przeanalizować swoje działania komunikacyjne. Już w raporcie “E-commerce 2020” wskazywano, że wyszukiwarka Google jest jednym z trzech podstawowych źródeł, z których Internauci czerpią wiedzę na temat produktów i usług. Prowadząc sklep należy brać pod uwagę takie elementy i dbać, aby pozyskiwać wartościowy ruch dzięki atrakcyjnemu contentowi (teksty na blogu, zdjęcia, filmy dostosowane do specyfiki kanału, w którym są publikowane, artykuły sponsorowane, wywiady, profesjonalne opisy itp.), błyskotliwym działaniu w obszarze buzz marketingu, doborze trafnych komunikatów w reklamach czy wręcz uzupełniając cały proces komunikacji online o konkretne działania z szeroko rozumianego obszaru BTL (billboardy, poligrafia, identyfikacja wizualna etc.).

Analityka, czy spojrzeć głębiej?

Kampanie online i prowadzenie biznesu w wirtualnej przestrzeni ma tę zaletę, że dużo możemy wywnioskować na podstawie zbieranych danych. Nie jest to prosta rzecz, ale jest bardzo pomocna w momencie, gdy szukamy określonych odpowiedzi.

Przykład analityki z wykorzystaniem Google Analytics

Podstawowym narzędziem do mierzenia e-commerce jest Google Analytics. Amerykański potentant udostępnia je darmowo i trzeba przyznać, że naprawdę jest to “kombajn danych”. Oczywiście umieszczając na e-sklepie podstawowy kod śledzenia, bez późniejszej konfiguracji modułu e-commerce, czy też tagowania zdarzeń, które mogą prowadzić do konwersji (czyli w tym przypadku sprzedaży), nie zobaczymy nic szczególnego. Jedynie ogólne informacje np. ilu użytkowników w danym okresie pojawiło się na stronie, czy też ile czasu na niej spędzili. Prawda, że to nie za wiele powie w kontekście pytania o to co jest nie tak z e-commerce? No właśnie.

Tymczasem przy odpowiedniej konfiguracji można otrzymać tak interesujące dane jak konkretne segmentowanie klientów, sprawdzenie którzy z nich najlepiej konwertują, na którym etapie są porzucane transakcje i w jakim stopniu, które formy promocji są najskuteczniejsze, a które są zwykłym przepalaniem budżetów reklamowych. Można szczegółowo przeanalizować źródła ruchu, ale też to jak zachowują się użytkownicy w dalszej perspektywie czasu. A tu mowa tylko o Analyticsie. Dane możemy pogłębiać korzystając z dodatkowych narzędzi jak HotJar, Crazy Egg, Brand24 itp.

Dostęp do danych bardzo ułatwia optymalizację oraz podpowiada gdzie może leżeć problem, jeśli wyraźnie widzimy, że sprzedaż nie wygląda tak, jakbyśmy sobie tego życzyli. Korzystając z analityki nie tylko znajdzie się konkretne odpowiedzi, ale też można z miejsca zyskać przewagę względem innych przedsiębiorstw. To dlatego, że pewnie duże grono spośród konkurencji nie korzysta z takich rozwiązań lub  w znacznej części robi to nieumiejętnie.

Zapytaj o marketing dla Twojego sklepu!

E-Commerce to biznes jak każdy inny

Tu nie ma magii. Nie ma cudownego przepisu na sukces poza ciężką pracą, realizowaniem wszystkich kroków jak w tradycyjnym biznesie począwszy od  przygotowania strategii i biznesplanu, poprzez nakłady inwestycyjne w technologię, optymalną platformę, marketing oraz komunikację, działania proklienckie, po stałą analizę danych i szukanie podpowiedzi, gdzie i jak można poprawić sytuację pod kątem przychodów.

Tym bardziej, że chętnych do podzielenia całego tortu jest bardzo dużo i każdy szuka sposobu na funkcjonowanie. W samym KRS według danych z jesieni 2021 w Polsce zarejestrowanych jest już ponad 51 tys. e-sklepów, ale ponad 75% z nich ma złą sytuację finansową. Dane przedstawione przez wywiadownie gospodarczą Dun & Bradstreet wskazują, że od początku 2021 roku działalność zawiesiło ponad 4,4 tys. sklepów internetowych. To pokazuje jak mimo ciągłego i dynamicznego wzrostu jest to jednak trudny rynek. Dlatego jeśli e-commerce nie ma zamówień, to koniecznie należy sprawdzić wszystkie możliwości, aby dowiedzieć się co leży u podstaw takiego stanu. Z pomocą specjalistów lub metodą prób i błędów (opcja bardziej czasochłonna i kosztowna) da się to w pełni zrealizować.

Skontaktuj się w sprawie promocji swojej marki

Marketing - kontakt
Łukasz Jaworski

B2B Sales Manager

+48 71 333 38 89

Dodaj komentarz

Poinformuj nas o Twoich celach, oczekiwaniach i doświadczeniach. Przygotujemy indywidualnie dopasowaną strategię dla Twojej marki.

Napisz do nas – umówimy się na spotkanie online.

Account manager agencja marketingowa LTB

Michał Szydlik, Account Manager

Nasi partnerzy

Wrocławska Akademia Biznesu - partner agencji marketingowej LTBDIG - partner agencji marketingowej LTBUniwersytet Ekonomiczny - partner agencji marketingowej LTBFirma Rodzinna - partner agencji marketingowej LTB